Begin jaren ‘80 is in Harvard een methode voor principieel onderhandelen ontwikkeld. Deze ‘Harvard methode’ is inmiddels wereldwijd verspreid. Principieel onderhandelen kan worden toegepast door iedereen en in elke situatie. Variërend van diplomatieke topconferenties, gerechtelijke procedures, gesprekken over loonsverhoging tot het vaststellen van de prijs voor een auto.
lees verder  De Harvard methode heeft 4 spelregels:

• Over mensen: scheid de mensen van het probleem;
• Over belangen: concentreer je op belangen, niet op posities;
• Over keuzes: creëer allerlei mogelijkheden voordat je een besluit neemt;
• Over Criteria: sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.

(zie praktijkvoorbeeld casus het nieuwe werken)

Harvard methode 1 – Scheid de mensen van het probleem

Mensen zijn geen computers. Wij hebben krachtige emoties, die we meenemen als we onderhandelen. Onze emoties raken verweven met de objectieve aspecten van het probleem. Partijen in een onderhandeling moeten zich meer gaan voorstellen dat ze zij aan zij optreden en dat ze gezamenlijk het probleem te lijf gaan, en niet elkaar.

Harvard methode 2 – Concentreer je op belangen, niet op posities

Overwin het nadeel dat ontstaat zodra beide partijen zich richten op de ingenomen posities. Het denken vanuit de eigen positie maakt weinig flexibel. Het komt vaak voor bij het zogenaamde ‘positionele onderhandelen’. Het gaat om de belangen die ten grondslag liggen aan deze posities. Een onderhandelingspositie versluiert vaak wat je werkelijk wilt. Een compromis tussen posities zal vrijwel nooit een overeenstemming opleveren die effectief rekening houdt met de menselijke behoeften die aanvankelijk hebben geleid tot het innemen van een bepaalde positie.

Harvard methode 3 – Creëer allerlei mogelijkheden voordat je een besluit neemt

(zie ook BAZO Beste alternatief zonder onderhandelingsresultaat)
Een optimale oplossing bedenken terwijl je onder druk staat, is een lastige opgave. Als je een besluit wilt nemen in het bijzijn van een tegenstander is je gezichtsveld versmald. Het feit dat er veel op het spel staat, remt je creativiteit. Die wordt ook geremd door het zoeken naar de enige, juiste oplossing. Je kunt dit oplossen door een termijn te bepalen waarin je een grote hoeveelheid oplossingen bedenkt die gezamenlijke belangen bevorderen en strijdige belangen verzoenen. Voordat je dus oplossingen gaat kiezen bedenk je (creatieve) mogelijkheden die in het belang van beide partijen zijn.

Harvard methode 4 – Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm

Als belangen recht tegenover elkaar staan, kan een onderhandelaar soms een gunstig resultaat behalen door gewoon koppig te blijven. Die methode heeft de neiging onverzettelijkheid te belonen en willekeurige resultaten op te leveren. Je kunt tegenspel bieden aan een dergelijk onderhandelaar door vol te houden dat zijn persoonlijke standpunt niet genoeg is en dat de overeenstemming een weerspiegeling moet zijn van een redelijke norm. Zo’n redelijke norm is bijvoorbeeld de marktwaarde van iets, de opinie van een deskundige, de benchmark, de gewoonte of de wet. Doordat beide partijen zich concentreren op het zoeken naar en vaststellen van zulke criteria, hoeft geen van de partijen aan de ander toe te geven; beiden partijen komen dan sneller tot een redelijke oplossing.

Verschil tussen een harde of zachte opstelling

De Harvard methode, of principieel onderhandelen, verschilt wezenlijk van de gangbare methode van ‘positioneel onderhandelen’. Bij positioneel onderhandelen kun je kiezen uit de ‘zachte’ opstelling of de ‘harde’. Bij de ‘zachte’ opstelling zijn beide partijen vrienden, bij de ‘harde’ opstelling zijn partijen tegenstanders.

De Harvard methode van principieel onderhandelen maakt partijen beide tot probleemoplossers. Zij leggen nadruk op fundamentele belangen, mogelijkheden die beide partijen kunnen bevredigen en op redelijke normen. Het resultaat is een verstandige overeenstemming. Wie er wint, doet er in deze benadering niet ter zake.

Meer lezen over de Harvard methode?

Wil je meer weten over de Harvard methode en principieel onderhandelen? Lees dan ‘Excellent onderhandelen’ van Roger Fisher en William Ury. Of: ‘Onderhandelen met lastige mensen’ ook van William Ury. (De Harvard methode).

Bron: Onderhandelen voor Dummies – Stephen Donaldson & Michael C. Donaldson