Soms is het heel duidelijk wat je doel is in een onderhandeling. Je wilt bijvoorbeeld een percentage loonsverhoging,  een nieuwe arbeidsovereenkomst, of die lease-auto.
Andere keren zijn doelen niet zo eenduidig te benoemen en zul je goed moeten nadenken om te bepalen wat je eigenijk wilt en welke doelen daarmee samenhangen.

Je doelen bepalen

Voor het bepalen van je doelen heb je tijd en discipline nodig. Mensen die uitdagende en uitgewerkte doelen nastreven blijken beter te presteren dan mensen die dat niet doen.  Maak onderscheid tussen een doel en een streven. Denk bijvoorbeeld altijd goed na over je levensdoel (streven) en probeer dan stap voor stap door middel van onderhandelingen jouw doel te bereiken. Persoonlijke doelen bepaal je alleen en dat doe je voorafgaand aan een onderhandeling. Gezamenlijke doelen, bijvoorbeeld op een afdeling, bepaal je samen. Vaststelling van  gezamenlijke doelen is al meteen een eerste onderhandeling met andere teamleden. Het bepalen van de doelen is dan ook echt teamwerk.

Vraag niet te veel in één keer

Weet wat je vraagt, en vraag niet te veel in één keer.
Stel je wilt toch graag die loonsverhoging. Je bereidt je voor en hebt het doel voor ogen. En nu je toch bezig bent, vraag je meteen maar even een nieuwe archiefkast en een training ‘loopbaanplanning’. Niet handig. Te veel eisen in één keer stellen, heeft een tegengesteld resultaat. Waarschijnlijk ga je met legen handen naar huis. Wees dus reëel in je eisen.

Maak je doel zo concreet mogelijk

Stel je doelen duidelijk en omschrijf ze zo concreet mogelijk. Zodat je achteraf kunt vaststellen of je je doelen hebt bereikt.  Bij salarisonderhandelingen, bijvoorbeeld, kun je het best exact het bedrag vaststellen dat je als doel hebt gesteld. Dus niet ‘een paar tientjes’, maar ‘100 euro bruto per maand’.

Wat is haalbaar?

Je zult nooit méér uit onderhandelingen kunnen halen dan je als doel hebt gesteld. De ander geeft je beslist niet zomaar méér. Weeg goed af waar de grens ligt tussen haalbaar en niet haalbaar. Vaak is dit een vage grens. Verzamel informatie: over je doel maar ook over je onderhandelingspartner. Wat is hij/zij voor iemand, wat voor type onderhandelaar. Zo sta je niet zomaar voor verassingen.
Stel je doel in ieder geval niet te hoog, want dat leidt alleen tot mislukking van de onderhandelingen.

Rangschik je doelen

Rangschik je doelen naar belangrijkheid. Zorg ervoor dat de ander weet welke van jou doelen jij de belangrijkste vindt. Het komt bijna nooit voor dat je al je doelen binnenhaalt, laat geen onduidelijkheid bestaan over jouw topprioriteit. Zorg dat je die binnenhaalt!

Doelen voor langere of kortere termijn

Soms duurt het een aantal onderhandelingen lang om je doelen voor de langere termijn te halen. Als je van te voren weet dat je je doelen niet in één keer kunt verwezenlijken, knip ze dan op in kleine pakketjes. En maak telkens kleine stapjes. Keulen en Aken zijn ook niet in één dag gebouwd.

Het ‘openingsbod’

Je ‘openingsbod’ is de eerste keer dat je duidelijk maakt wat je met deze onderhandelingen wilt bereiken. Zelfs als je niet van plan bent je openingsbod te noemen, moet je dat voor jezelf toch vastgesteld hebben. Zo kun je sneller reageren op een tegenbod van de andere partij.

Je openingsbod bepaal je nadat je al je doelen hebt vastgesteld. Er zijn helaas geen ‘tips en trucs’ te geven voor hoe je openingsbod eruit moet zien. Houd in ieder geval je grenzen in de gaten, en gebruik alle informatie die je hebt verzameld. Je openingsbod is uiteraard iets hoger dan het doel dat je voor jezelf hebt bepaald, maar niet te hoog, want dan verlies je wellicht je geloofwaardigheid.

Als je je goed hebt voorbereid zal steeds duidelijker worden hoe je openingsbod er uit moet zien. Hoe onzekerder je je voelt over je openingsbod, hoe minder goed je nog bent voorbereid. Betere voorbereiding dus!

Wees flexibel

Houd je doelen goed in het oog, maar wees bereid ze bij te stellen als de situatie daarom vraagt. Dat kan als in een onderhandeling bijvoorbeeld meteen duidelijk wordt dat er fiscale grenzen zijn, als de tegenpartij op het randje van faillissement staat of als de huizenmarkt inderdaad is ingestort.

Samenvattend

Hoe je precies te werk gaat in het stellen van doelen is niet in regels te vangen. Als je je goed voorbereid komt er vanzelf een bepaald  ‘openingsbod’ naar boven drijven. Zorg er verder voor dat je niet te veel in één keer vraagt en dat je doel concreet en haalbaar is.

Bron: “Onderhandelen voor Dummies, Stephen Donaldson & Michael C. Donaldson