Luisteren is één van de meest ondergewaardeerde onderhandelingsvaardigheden. De meeste mensen denken dat ze krijgen wat ze willen door te praten en niet door te luisteren. Succesvolle onderhandelaars besteden echter meer tijd aan luisteren dan aan praten. Zelfs als je denkt dat je al erg goed luistert, kan dit artikel je helpen om je techniek aan te scherpen.

Een basisvaardigheid is luisteren. Zeker bij onderhandelen.

Luisteren is essentieel bij alle onderhandelingen. Het is vaak de eerste techniek die je gebruikt. Luisteren lijkt zo makkelijk, zo passief. Maar eigenlijk ben je heel actief bezig. Om goed te kunnen luisteren, moet je alert zijn. Luisteren kost moeite en energie. Eigenlijk bestaat luisteren eruit dat je alle communicatie van de tegenpartij goed in je opneemt. Al je zintuigen en talloze hersencellen zijn erbij betrokken.

Technieken: herhalen en samenvatten

Om te controleren of je goed hebt geluisterd, gebruik je twee technieken: herhalen en samenvatten.

Herhalen: herhaal woord voor woord, een korte zin uit het verhaal van de ander.  “Als ik het goed begrijp dan zeg je dat…” Je nodigt de ander uit jouw woorden te bevestigen en verder te gaan met zijn/haar verhaal. Je laat horen dat je goed luistert, en dat de ander je volle aandacht heeft.

Samenvatten. Bij samenvatten vat je een uitgebreider gedeelte van het verhaal van de ander samen. “Eens kijken of ik dat goed heb begrepen…”
De meeste mensen denken dat ze goed kunnen luisteren. Luisteren wordt in onze maatschappij als een normale, positieve eigenschap gezien.

Ontdek of jij goed kunt luisteren

Er zijn twee goede manieren om te ontdekken of jij goed kunt luisteren. Eén daarvan is de ‘onderbrekingsindex’ de andere is het ‘feedbackgesprek(ken)’.

Onderbrekingsindex

Mensen die anderen vaak onderbreken kunnen meestal zelf niet goed luisteren. Je komt erachter of je een typische onderbreker bent door jezelf af te vragen hoe vaak anderen tegen je zeggen: ´En onderbreek me nou even niet´. Zo uiten mensen hun moeite hiermee. Mensen die zelf goed kunnen luisteren hebben er trouwens nog meer last van als zij onderbroken worden.

Evaluatiegesprek(ken)

Neem geen genoegen met het eerste het beste antwoord. Zeg dat je het écht wilt weten of en hoe je luistert. Vraag iemand om voorbeelden van momenten waarop je goed en slecht luistert. Maak aantekeningen. Neem het gesprek serieus. Ga niet in de verdediging. Je moet nu echt alleen maar luisteren.

Bedank de ander zo gauw je er genoeg van hebt, want anders kun je zeker niet meer goed luisteren. Zeg dat je het er later weer over wilt hebben. Een doe dat ook als je er weer klaar voor bent.

Bron: ´Onderhandelen voor Dummies´ van Michael C. Donaldson en Mimi Donaldson, 2004