BAZO – Geen enkele onderhandelmethode kan je succes garanderen als je tegenstander alle macht heeft. Of als je tegenstander over een beter netwerk, meer geld, of meer wapens beschikt. Het is dan zaak je op twee punten te concentreren: bescherm jezelf tegen het akkoord gaan met een overeenkomst die je niet wilt, én sla munt uit de voordelen die je wél bezit. Maar omdat de uitkomst onzeker is moet je hoe dan ook je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst) ontwikkelen.

 

Alternatief voor een BAZO: stel een limiet

Een alternatief voor een BAZO is het stellen van een limiet. Hiermee bescherm je jezelf tegen een akkoord dat je eigenlijk niet wilt sluiten. Om dit te voorkomen stel je voor jezelf het ongunstigste nog te accepteren resultaat vast. Dit is je minimumlimiet. Als je wilt verkopen is je limiet het laagste bedrag dat je wilt accepteren. En als je wilt kopen is de limiet de hoogste prijs die je nog wilt betalen.

Een dergelijk limiet maakt het gemakkelijker om weerstand te bieden aan pressie en aan impulsieve verleidingen. Maar een limiet kan ook tegen jezelf werken. Het beperkt je mogelijkheid om te profiteren van feiten die je tijdens de onderhandelingen hoort. Een limiet is immers het innemen van een positie, die star is. Daarnaast heeft een limiet een remmende werking op je verbeeldingskracht en vermogen tot creatief denken.

Een limiet kan je dus beschermen tegen akkoord gaan met een erg slecht voorstel, kan het je er ook van weerhouden een oplossing te bedenken waarvan het verstandig zou zijn te accepteren.

 

Geen limiet stellen, maar je BAZO inzetten

Een andere manier voor het stellen van een limiet is je BAZO. De reden waarom je onderhandelt, is dat je iets beters wilt hebben dan de resultaten die je kunt krijgen zonder onderhandelen. Onderhandelen moet wat opleveren anders doe je het niet. En als het je niets oplevert wat is het alternatief? Dat alternatief is je BAZO, je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Dat is de norm waarmee je ieder voorstel moet beoordelen. Het is de enige norm die je zowel kan beschermen tegen het accepteren van voorwaarden die te ongunstig zijn als tegen het verwerpen van voorwaarden waarvan het in je belang zou zijn ze te accepteren.

Je BAZO is niet alleen een betere maatstaf, maar heeft ook het voordeel dat er genoeg flexibiliteit in zit om het verkennen van creatieve oplossingen mogelijk te maken. In plaats van elke oplossing uit te sluiten die niet aan je limiet voldoet, kun je een voorstel met je BAZO vergelijken om te zien of het meer aan je belangen tegemoet komt.

Als je niet goed hebt nagedacht over je BAZO onderhandel je met je ogen dicht. In de meeste omstandigheden is het echter een groter gevaar dat je te happig bent op een overeenkomst. Omdat je niet hebt nagedacht over wat er gebeurt als er geen overeenkomst wordt bereikt, ben je ten onrechte pessimistisch over wat er zou gebeuren als de onderhandelingen worden afgebroken.

Buit je voordelen uit met je BAZO

Hoe beter je BAZO, hoe groter je macht. Vaak wordt onderhandelingsmacht afgelezen aan verworvenheden als rijkdom, politieke relaties, fysieke kracht of militair overwicht. In werkelijkheid is de relatieve onderhandelingsmacht van de twee partijen vooral afhankelijk van de aantrekkelijkheid die het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst voor elk van hen bezit.

Van te voren weten wat je zult doen als je geen overeenstemming bereikt, doet je sterker staan.

 

Bij het ontwikkelen van je BAZO  zijn er 3 stappen:

1)     Maak een lijst met dingen die je kunt doen als er geen overeenstemming wordt bereikt.

2)     Verbeter de wat beter lijkende ideeën en zet die om in praktische mogelijkheden.

3)     Maak een voorlopige keuze van de mogelijkheid die het beste lijkt.

Als je dat hebt gedaan, beschik je over een BAZO. Vergelijk ieder aanbod met je BAZO. Hoe beter je BAZO, hoe groter de mogelijkheid om de voorwaarden van een te sluiten overeenkomst te verbeteren.

Meer vertrouwen door je BAZO

Als je weet wat je gaat doen als de onderhandelingen geen resultaat opleveren, zul je meer vertrouwen hebben in een onderhandelingsproces. Als je weet wat je wilt, is het gemakkelijker om de onderhandelingen af te breken. En hoe groter je bereidheid om de onderhandelingen af te breken, hoe krachtiger je je belangen naar voren kunt brengen als ook de basis waarop volgens jou een overeenkomst tot stand moet komen.

Denk ook na over het BAZO van de andere partij! Hoe meer je te weten kunt komen over de mogelijkheden van de andere partij des te beter ben je op de onderhandelingen voorbereid. Je kunt dan een realistischer taxatie maken van hoe de onderhandelingen verlopen. Als beide partijen aantrekkelijke BAZO’s hebben wordt er vaak geen overeenkomst bereikt. Dan zullen beide partijen inzien dat er elders misschien meer mogelijkheden zijn dan binnen deze onderhandelingen.

Je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BAZO) helpt je dus om vast te stellen wat je alternatief is als je er met onderhandelen niet uitkomt. Als je van te voren weet wat je BAZO is, sta je sterker in onderhandelingen.

Bron: “Onderhandelen voor Dummies, Stephen Donaldson & Michael C. Donaldson